Vendere in modo etico e rispettoso. Cosa vuol dire?

Non si tratta né di B2B, né di B2C, ma piuttosto di P2P (people to people). Perché vendiamo ad una persona, prima di tutto.

Prima di spiegarti il concetto che sta dietro, proviamo ad immaginare queste due situazioni, molto simili ma allo stesso tempo molto diverse.

Situazione A

Sei un imprenditore. A breve riceverai una visita di un tuo potenziale fornitore. Non ricordi bene con chi esattamente ti devi incontrare. Sei un po’ scocciato perché hai molte cose da fare e già non vedi l’ora che termini l’incontro. Arriva il fornitore, si presenta e inizia un monologo sui suoi prodotti. Ti fa vedere tutta la campionatura, ti racconta degli infiniti plus che ha il suo prodotto, di quanto sono contenti i suoi clienti, di quanto i suoi prezzi siano molto bassi e interessanti. Tu nel frattempo guardi l’orologio. Quando capisci che sta durando troppo, gli dici che studierai tutto con calma e gli farai sapere. Il potenziale fornitore contento della sua performance va via e ti lascia una valanga di cataloghi cartacei sulla scrivania. Nei giorni seguenti cerca di contattarti al telefono più volte al giorno. Ogni volta che la tua assistente cerca di passartelo gli fai dire che sei in riunione, che sei fuori da un cliente o che sei all’estero. Così per giorni, a volte per settimane intere. A questo punto, alcuni fornitori molleranno, altri insisteranno. Insistendo però, ottengono il risultato opposto e finiscono nella lista dei “rompipalle” del titolare. ...... E quei cataloghi resteranno sulla “mensola varie”, ricoperti da uno strato di polvere, senza essere mai stati aperti.

Molti si sono trovati in questa situazione, non è vero?

Ora passiamo alla seconda.

Situazione B

Sei un imprenditore. A breve riceverai una visita di un tuo potenziale fornitore. Non ricordi bene con chi esattamente ti devi incontrare. Sei un po’ scocciato perché hai molte cose da fare e già non vedi l’ora che termini l’incontro. Arriva il fornitore, si presenta e ti fa vedere una mini selezione del materiale che ha fatto per te, analizzando la tua proposta attuale. Sei piacevolmente sorpreso, la persona si è preparata, ti ha dedicato del tempo prima ancora di venire da te. Il fornitore ti fa alcune domande sulle problematiche che riscontri, sugli aspetti che vorresti migliorare. Ne nasce un dialogo. Dopo averti ascoltato, ti propone di dare un’occhiata ad un materiale specifico. Tu fai domande e ricevi risposte. Non hai mai guardato l’orologio perché eri coinvolto nella conversazione.

Prima di andare via il fornitore ti dice che non vuole lasciarti tutti i cataloghi. Preferisce prepararti una proposta dei materiali, suddividendoli nelle categorie di cui avete parlato, che riceverai via email entro il fine settimana. Aggiunge, inoltre, che riceverai anche la relativa campionatura tramite corriere postale. Sei soddisfatto. Aspetti la sua mail, la apri, guardi gli allegati e gli rispondi! Se ti chiama per chiederti se hai ricevuto i campioni, gli rispondi personalmente. Si è creato un rapporto.

Quale dei due fornitori vorresti essere?

La prima situazione descrive una vendita classica usata ancora da molte persone. È un vecchio modello di vendita che applica la #manipolazione – prezzo ancora più basso, offerta imperdibile, sconti speciali, statistiche non verificabili o ingannevoli. Fortunatamente, queste tattiche non sono viste bene nel mondo del business sostenibile.

Se parliamo del mondo B2C, molti consumatori “manipolati” fanno l’acquisto senza pensarci. Molti, a posteriori, dicono che non ne avevano bisogno ma “l’offerta era imperdibile” o “il prezzo interessante”. Si, è vero, la vendita l’hai fatta, hai manipolato il #consumatore. Ma sei sicuro che sceglierà il tuo prodotto di nuovo? Quante volte puoi manipolare la stessa persona? 1, 2 volte, poi questa persona si informa, legge, cerca, paragona ed è quasi sicuro che non comprerà il tuo prodotto in modo consapevole.

Se invece parliamo del mondo B2B, sei uno dei tanti fornitori potenziali. Puoi immaginare quante offerte, email e newsletter al giorno riceve un buyer, un titolare? E sicuramente ogni offerta, ogni newsletter che riceve contiene le stesse parole: prezzo interessante, offerta imperdibile ed extra sconto. Tu sei “uno dei tanti” per lui, anche se vi siete già incontrati. E sei fortunato se scorre velocemente la tua mail, altrimenti la cestina senza aprirla.

La seconda situazione invece si riferisce ad una vendita che io chiamo etica e rispettosa. Questo tipo di vendita si basa sul rapporto con il cliente. Non mi piace chiamarla né B2B, né B2C, ma piuttosto P2P (people to people). Perché vendiamo ad una persona, prima di tutto.

Quando conosci bene gli interessi e i bisogni del tuo cliente/consumatore, gli offri una cosa in cui crede e di cui ha bisogno. E, di conseguenza, il cliente crede in ciò che fai, compra il tuo prodotto in modo #consapevole. È fiero dell’acquisto, è fiero di pagare per una cosa che rispecchia i suoi valori. Avere una cosa “ideata” per lui lo fa stare bene. Ritornerà sicuramente, c’è poca probabilità che andrà a cercare altrove. Perché mai dovrebbe?

fare, fare, fare.

Per questo tipo di vendita è impensabile inviare la stessa mail a tutti cambiando soltanto il nome del destinatario. Devi fare molto ma molto di più.

Naturalmente, per la vendita P2P devi essere sempre aggiornato, devi saper prevedere i comportamenti e le richieste del tuo cliente o del tuo consumatore. Devi dargli la cosa di cui ha bisogno prima ancora che te la chieda. Devi essere in costante crescita, in costante miglioramento. Infine, devi impegnarti di più. Perché, per questo tipo di vendita, come avrai già capito, è impensabile inviare la stessa mail a tutti cambiando soltanto il nome del destinatario. Devi fare molto ma molto di più.

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